La connectivité est devenue le terrain de jeu où se joue la bataille de l'interlocuteur unique chez les PME. Bureautique, infogérance, téléphonie : ces trois métiers convergent vers le même client, et celui qui tient le lien réseau tient la relation. C'est sur ce constat qu'une société française, Flex, a construit une plateforme IaaS entièrement dédiée aux télécoms, pensée pour que les partenaires du channel puissent se positionner comme opérateurs à part entière, sans avoir à monter leur propre infrastructure.
Olivier Mary, directeur technique et co-gérant de Flex, a détaillé ce modèle sur le plateau de ChannelNews. Ce qu'il décrit mérite l'attention de tout revendeur ou intégrateur qui cherche à consolider son rôle auprès de ses clients PME.
En résumé
- Flex est une société française fondée par deux anciens intégrateurs, qui a développé une plateforme IaaS permettant aux partenaires de piloter directement la connectivité de leurs clients, sans passer par un intermédiaire opérateur.
- Le modèle repose sur un routeur virtuel mis à disposition du partenaire, qui peut effectuer lui-même les diagnostics et les provisionnements sans avoir à contacter Flex.
- Les briques disponibles incluent la connectivité lien (FTTH, FTTE, FTTO, 4G, 5G), les trunks SIP, la connectivité Teams, les machines virtuelles et les solutions IPBX, toutes vendues au tarif grossiste.
- Flex affirme avoir atteint, après cinq années de R&D, des performances équivalentes à celles des routeurs physiques sur ses routeurs virtuels, combinant haute disponibilité et agilité du cloud.
- Les deux chantiers à venir sont l'ultra haut débit (2, 5 et 10 Gbit/s) et la convergence fixe-mobile via une approche MVNO, selon les informations communiquées par Flex sur ChannelNews.
La marque blanche de connectivité : un piège pour votre crédibilité
Beaucoup de revendeurs ont opté pour la marque blanche afin de proposer de la connectivité sans investir dans une infrastructure propre. Le raisonnement est compréhensible : le client voit votre nom, vous gardez la relation. Mais la réalité opérationnelle finit par trahir le montage. Quand un incident survient, le délai de traitement révèle que vous n'avez pas la main sur le réseau. Comme le résume Olivier Mary sur ChannelNews : « En quelques mois, le client se rend bien compte que son fournisseur n'est pas opérateur, qu'il lui a simplement revendu un pack de connectivité. »
Ce constat est le point de départ du modèle Flex. Plutôt que de masquer la dépendance à un opérateur tiers, la plateforme donne au partenaire un accès direct au cœur de réseau virtualisé. Le partenaire diagnostique, provisionne et intervient en autonomie, sans passer par Flex à chaque incident. C'est la différence entre revendre une connectivité et en être réellement responsable.
Architecture IaaS télécom : comment fonctionne la plateforme Flex
Le principe est calqué sur celui d'un hébergeur IaaS classique, mais appliqué aux télécoms. Chaque client du partenaire dispose d'un routeur virtuel, c'est-à-dire une machine virtuelle hébergée dans l'infrastructure Flex. Ce routeur est entièrement pilotable par le partenaire depuis l'intranet Flex Center. Autour de cette brique centrale, le catalogue s'organise à la manière de blocs assemblables : liens FTTH, FTTE, FTTO, 4G et 5G, trunks SIP, connectivité Microsoft Teams, machines virtuelles sous Linux, Windows ou SQL Server, et solutions IPBX des éditeurs du marché.
La société est raccordée à l'ensemble des opérateurs d'infrastructure, ce qui lui confère une large capillarité géographique. Côté équipement client, un simple CPE capable de faire du routage ou du PPP suffit. Il n'y a pas de réencapsulation, pas de contrôleur cloud propriétaire, pas de licence supplémentaire : le résultat ressemble fonctionnellement à un SD-WAN, sans en avoir la complexité ni le coût.
Pour les partenaires gérant des clients multisites de grande taille, Flex propose un routeur virtuel dédié dont la gestion peut être confiée directement au DSI du client final, ce qui constitue une proposition de valeur différenciante sur ce segment.
Performances et sécurité : ce que cinq ans de R&D ont produit
La virtualisation du réseau a longtemps souffert d'un défaut rédhibitoire : des performances inférieures à celles du matériel physique. Flex a consacré cinq années de recherche et développement à combler cet écart. Selon Olivier Mary, la pression exercée par l'intelligence artificielle sur les performances réseau, et les nouveaux composants qu'elle a fait émerger, notamment chez NVIDIA, ont contribué à franchir ce seuil. La plateforme affiche désormais, selon ses concepteurs, des performances comparables à celles des routeurs physiques, tout en conservant les avantages du virtuel : redémarrage instantané sur un datacenter de repli en cas de panne, provisionnement rapide d'un nouveau client ou d'un nouvel usage.
Sur la sécurité, la logique est identique : plutôt que de déployer un firewall physique sur chaque site client, ce qui alourdit et complexifie chaque installation, Flex place des firewalls en coupure dans son infrastructure et redirige les flux concernés. Un nouveau client se sécurise en activant un service depuis le portail, sans déplacement ni provisionnement de boîtier.
Tableau de synthèse : ce que la plateforme Flex apporte au revendeur
| Ce qui change | Pour qui | Échéance | Ce que vous devez faire |
|---|---|---|---|
| Pilotage direct du routeur virtuel client sans passer par Flex | Revendeurs et intégrateurs avec équipe technique | Dès l'entrée dans le programme partenaire | Former vos techniciens à l'intranet Flex Center et aux diagnostics réseau de premier niveau |
| Catalogue à la carte : liens, trunks SIP, Teams, VM, IPBX au tarif grossiste | Intégrateurs proposant des offres packagées aux PME | Disponible dès l'ouverture du compte partenaire | Identifier les briques pertinentes pour vos clients actuels et construire vos offres packagées |
| Sécurité centralisée en datacenter, sans boîtier sur site | MSP et prestataires IT gérant plusieurs sites clients | Activation à la demande depuis le portail | Revoir vos propositions de sécurité périmétrique pour intégrer ce modèle sans matériel |
| Ultra haut débit 2, 5 et 10 Gbit/s sur routeur virtuel | Partenaires adressant des clients à fort besoin de bande passante | Chantier en cours, selon Flex sur ChannelNews | Anticiper la montée en débit de vos clients et qualifier les sites éligibles dès maintenant |
| Convergence fixe-mobile via approche MVNO | Revendeurs souhaitant proposer une offre télécom complète | Chantier en cours, calendrier non communiqué | Surveiller la feuille de route Flex et participer aux task forces partenaires si possible |
Ce que ça change pour vous
- Vous pouvez vous positionner comme opérateur crédible sans monter votre propre infrastructure : le routeur virtuel Flex vous donne la main sur le réseau de vos clients, ce qui vous permet d'intervenir en autonomie lors des incidents et de tenir votre promesse d'interlocuteur unique.
- Votre marge est construite sur des briques au prix grossiste, sans surcoût de licence propriétaire ni de contrôleur cloud : vous assemblez les services selon les besoins réels de chaque client, ce qui vous permet d'ajuster votre offre sans vous engager sur un forfait rigide. Les équipements réseau complémentaires peuvent être sourcés auprès de grossistes spécialisés en matériel réseau.
- La sécurité devient un service activable à distance, sans déplacement ni provisionnement de boîtier : vous pouvez sécuriser un nouveau site client le jour même de la commande, ce qui réduit vos coûts d'intervention et améliore votre réactivité.
- L'ultra haut débit à venir représente une opportunité de repositionnement : les clients qui passeront au 10 Gbit/s devront revoir leur infrastructure, et le partenaire qui aura anticipé ce passage sera en position de force pour accompagner la migration, voire pour vendre de nouveaux équipements côté LAN, notamment des serveurs et équipements NAS compatibles avec ces débits.
- Le programme de formation gratuite, à raison d'une à deux sessions par mois selon Flex, vous permet de monter en compétence sans budget formation dédié, à condition d'y envoyer régulièrement vos équipes techniques et commerciales.
À surveiller
Le modèle Flex repose sur une implication technique réelle de votre équipe. La société le dit clairement : les structures purement commerciales ou celles qui ne traitent que quelques dossiers par an ne correspondent pas au profil cible. Si vous n'avez pas de techniciens capables de prendre en main un portail de gestion réseau, l'investissement en formation sera un préalable non négociable.
Le chantier de la convergence fixe-mobile mérite également une attention particulière. L'approche MVNO que Flex prépare pourrait modifier les équilibres du marché pour les revendeurs qui proposent déjà de la téléphonie mobile à leurs clients PME. Surveiller la feuille de route lors du prochain Flex Connect permettra d'anticiper les ajustements nécessaires dans votre portefeuille d'offres. Pour comparer les positionnements des distributeurs sur ces sujets, la page d'accueil de grossiste-informatique.fr recense les principaux acteurs du channel en France.
Enfin, la montée en débit vers le 10 Gbit/s impliquera une adaptation massive des infrastructures côté client. Les commutateurs, les cartes réseau et les câblages devront suivre. C'est un sujet à intégrer dès maintenant dans vos audits d'infrastructure, en lien avec les données de déploiement publiées par l'ARCEP sur la couverture fibre professionnelle en France.
Questions fréquentes
Faut-il être déjà opérateur pour devenir partenaire Flex ?
Non. Selon les informations communiquées par Flex sur ChannelNews, il suffit de souscrire à un routeur virtuel pour entrer dans le programme partenaire. La plateforme est conçue pour des revendeurs et intégrateurs qui ne disposent pas d'infrastructure opérateur propre. En revanche, une équipe technique capable de piloter le portail Flex Center et d'effectuer des diagnostics réseau de premier niveau est indispensable. Les structures sans ressource technique interne devront prévoir une montée en compétence avant de pouvoir exploiter pleinement le modèle.
Comment Flex se différencie-t-il d'une offre SD-WAN classique revendue en marque blanche ?
La différence principale tient au niveau de contrôle accordé au partenaire. Dans une offre SD-WAN en marque blanche, le partenaire revend une solution dont l'infrastructure reste gérée par un tiers : en cas d'incident, il dépend de ce tiers pour diagnostiquer et résoudre le problème. Chez Flex, le partenaire pilote directement le routeur virtuel de son client depuis l'intranet Flex Center, sans avoir à contacter Flex pour les interventions courantes. Il n'y a pas non plus de licence propriétaire ni de contrôleur cloud supplémentaire, ce qui simplifie la structure de coûts et renforce la crédibilité opérationnelle du partenaire vis-à-vis de son client final.
Si vous souhaitez évaluer comment intégrer une offre de connectivité virtualisée dans votre portefeuille, ou identifier les partenaires grossistes les mieux adaptés à votre modèle, le formulaire de mise en relation de grossiste-informatique.fr vous permet d'être mis en contact gratuitement avec les distributeurs correspondant à votre profil et à vos besoins.