Salesforce a publié des résultats supérieurs aux attentes pour son deuxième trimestre fiscal 2027, clos fin juillet, et a relevé ses prévisions annuelles dans la foulée. La dynamique est portée en grande partie par Agentforce, la plateforme d'agents IA de l'éditeur, dont les revenus récurrents annualisés progressent à un rythme exceptionnel. Pourtant, cette accélération ne se traduit pas encore par des retombées significatives pour l'écosystème de partenaires, selon une étude récente citée par ChannelNews.
Pour un revendeur ou un intégrateur qui a investi dans la pratique Salesforce, ou qui envisage de le faire, ce décalage entre la performance de l'éditeur et celle de son réseau mérite une lecture attentive. Les chiffres sont là, mais la question de savoir quand et comment ils ruisselleront vers les partenaires reste entière.
En résumé
- Le chiffre d'affaires trimestriel de Salesforce atteint 11,35 milliards de dollars, en hausse de 11 % sur un an, avec un bénéfice net de 3,53 milliards de dollars (source : ChannelNews).
- L'ARR combiné d'Agentforce et Data 360 dépasse 3,9 milliards de dollars, en progression de plus de 210 % sur un an, et Agentforce seul franchit 1,5 milliard de dollars (source : ChannelNews).
- Une étude de TD Cowen réalisée auprès de partenaires Salesforce conclut qu'Agentforce ne génère encore aucun revenu réellement significatif pour eux, aucun partenaire ne le considérant comme un moteur de prises de commandes (source : ChannelNews).
- Seulement un tiers des partenaires interrogés atteignaient ou dépassaient leurs objectifs commerciaux, contre 43 % lors de l'enquête précédente (source : ChannelNews).
- 56 % des partenaires anticipent une montée en puissance d'Agentforce, mais estiment que les projets ont encore besoin de mûrir avant de générer des revenus stables (source : ChannelNews).
Résultats financiers de Salesforce : une performance portée par l'IA
Le trimestre clos fin juillet confirme la solidité du modèle économique de Salesforce. Le chiffre d'affaires trimestriel s'établit à 11,35 milliards de dollars, en progression de 11 % sur un an. Les revenus d'abonnement et de support, qui constituent le cœur du modèle, progressent de 12 % pour atteindre 10,8 milliards de dollars. Ces chiffres intègrent les contributions d'Informatica, à hauteur de 456 millions de dollars et de 440 millions de dollars respectivement.
La rentabilité est également au rendez-vous : la marge opérationnelle ressort à 20,5 % en normes GAAP et à 34,1 % en données ajustées. Le bénéfice net bondit à 3,53 milliards de dollars, contre 1,89 milliard un an auparavant. Fort de ces résultats, Salesforce relève sa prévision de chiffre d'affaires pour l'ensemble de l'exercice 2027, désormais comprise entre 46,1 et 46,4 milliards de dollars, soit une croissance attendue de 11 % à 12 %.
Agentforce : des indicateurs ARR en forte progression, mais un périmètre élargi
C'est sur l'IA que Salesforce concentre son discours de croissance. L'ARR combiné d'Agentforce et Data 360 dépasse désormais 3,9 milliards de dollars, en hausse de plus de 210 % sur un an. Agentforce seul franchit le seuil de 1,5 milliard de dollars de revenus récurrents annualisés, avec une progression supérieure à 240 %.
Ces chiffres appellent toutefois une lecture nuancée. Salesforce a élargi, à compter de ce trimestre, le périmètre de cet indicateur pour y inclure d'autres offres IA du groupe, ainsi que Slackbot et Headless 360. La comparaison avec les trimestres précédents est donc à prendre avec précaution. Les réservations des éditions Agentforce One et Agentforce for Apps ont par ailleurs plus que doublé sur un trimestre, ce qui témoigne d'un intérêt commercial croissant, sans que cela se traduise encore en revenus récurrents stables pour les partenaires.
Pour comprendre comment les grands éditeurs structurent leurs programmes partenaires autour de l'IA, la Commission européenne publie régulièrement des analyses sur la transformation numérique des entreprises et les conditions d'adoption des technologies d'IA dans les écosystèmes de distribution, ce qui peut aider les revendeurs à contextualiser ces évolutions dans leur marché local.
L'écosystème partenaire : un décalage préoccupant avec la dynamique de l'éditeur
C'est ici que le tableau se complique pour les revendeurs et intégrateurs engagés dans l'écosystème Salesforce. Une étude conduite par la banque d'investissement TD Cowen auprès de partenaires Salesforce en Europe, aux États-Unis et en Asie, révélée par The Register et reprise par ChannelNews, dresse un constat sans ambiguïté : Agentforce ne génère encore aucun revenu réellement significatif pour les partenaires interrogés.
Si un tiers des répondants constate une forte augmentation de l'intérêt de la part de leurs clients, avec des phases d'essai et des premiers achats, aucun ne considère Agentforce comme un véritable moteur de prises de commandes à ce stade. Plus de la moitié, soit 56 %, anticipent une montée en puissance, mais jugent que les projets ont encore besoin de mûrir. Ce décalage entre l'enthousiasme des clients en phase d'exploration et la concrétisation en contrats signés est un signal d'alerte pour tout partenaire qui aurait dimensionné ses ressources commerciales et techniques en anticipation d'une demande immédiate.
Par ailleurs, l'environnement commercial global de l'écosystème se dégrade légèrement : seulement un tiers des partenaires interrogés atteignaient ou dépassaient leurs objectifs, contre 43 % lors de la précédente enquête. Ce recul, combiné à la baisse de plus de 20 % du cours de l'action Salesforce depuis le début de l'année avant la publication de ces résultats, illustre la tension entre la narrative de croissance de l'éditeur et la réalité opérationnelle de son réseau.
Tableau de synthèse : ce que cette actualité change pour les partenaires Salesforce
| Ce qui change | Pour qui | Échéance | Ce que vous devez faire |
|---|---|---|---|
| L'ARR d'Agentforce progresse fortement, mais le périmètre de l'indicateur a été élargi ce trimestre | Partenaires revendeurs et intégrateurs Salesforce | Immédiat | Analyser la composition réelle de l'ARR avant d'ajuster vos argumentaires commerciaux |
| Aucun partenaire ne considère encore Agentforce comme un moteur de commandes (étude TD Cowen) | Revendeurs ayant investi dans une pratique Agentforce | Court terme (6 à 12 mois) | Ne pas surcharger vos ressources avant que la demande client se concrétise en contrats signés |
| Seulement un tiers des partenaires atteignent leurs objectifs, contre 43 % précédemment | Ensemble de l'écosystème partenaire Salesforce | En cours | Revoir vos objectifs de revenus liés à Salesforce pour l'exercice en cours et diversifier vos sources de revenus récurrents |
| Salesforce relève ses prévisions annuelles à 46,1-46,4 milliards de dollars | Partenaires cherchant à évaluer la solidité de l'éditeur | Exercice 2027 | Maintenir l'engagement dans l'écosystème, mais conditionner les investissements à des signaux de demande réels |
| Les réservations Agentforce One et Agentforce for Apps ont plus que doublé en un trimestre | Partenaires spécialisés en déploiement Agentforce | Moyen terme | Préparer les compétences techniques nécessaires pour accompagner les projets en phase de maturation |
Ce que ça change pour vous
- Ne confondez pas la croissance de l'éditeur avec la vôtre. Les indicateurs ARR de Salesforce sont impressionnants, mais ils reflètent la performance directe de l'éditeur, pas celle de son réseau. Calibrez vos investissements en conséquence et attendez des signaux concrets de votre propre pipeline avant d'embaucher ou de former massivement sur Agentforce.
- Valorisez la phase d'exploration comme une opportunité de conseil. Un tiers des partenaires constate déjà un fort intérêt client avec des essais et des premiers achats. Cette phase est une fenêtre pour positionner votre expertise d'intégrateur et facturer du conseil, même avant que les projets se transforment en déploiements à grande échelle.
- Diversifiez vos sources de revenus récurrents. Si votre modèle repose fortement sur les commissions et marges liées à Salesforce, le recul du taux de partenaires atteignant leurs objectifs est un signal pour renforcer d'autres pratiques, qu'il s'agisse d'autres éditeurs, de services managés ou d'infrastructures. La page d'accueil de grossiste-informatique.fr vous permet de comparer les offres des distributeurs IT pour identifier de nouvelles lignes de revenus matériels complémentaires.
- Anticipez la montée en puissance plutôt que de la subir. 56 % des partenaires estiment qu'Agentforce va monter en puissance mais que les projets ont besoin de mûrir. C'est le bon moment pour former vos équipes techniques, construire des démonstrateurs et référencer des cas d'usage sectoriels, de sorte que vous soyez prêt quand la demande se concrétisera.
- Suivez l'évolution du périmètre des indicateurs publiés par Salesforce. L'élargissement de la définition de l'ARR Agentforce à d'autres offres IA, à Slackbot et à Headless 360 rend les comparaisons trimestrielles moins directes. Lisez les notes méthodologiques avant de vous appuyer sur ces chiffres dans vos présentations clients ou vos business plans.
À surveiller
La prochaine enquête de TD Cowen auprès des partenaires Salesforce constituera un indicateur clé pour mesurer si le décalage entre la croissance de l'éditeur et les retombées pour le réseau se réduit. Si le taux de partenaires atteignant leurs objectifs reste inférieur à 40 %, cela suggérera que la monétisation d'Agentforce via le canal indirect prendra plus de temps que prévu.
Il faudra également surveiller la manière dont Salesforce ajuste ses conditions de programme partenaire pour accélérer la transmission de valeur vers son réseau. Les éditeurs qui réussissent à faire croître leur canal indirect en période de transition IA sont généralement ceux qui investissent dans des incitations financières spécifiques, des certifications valorisantes et des mécanismes de co-vente structurés. Toute annonce en ce sens de la part de Salesforce mérite une attention particulière de la part des revendeurs et intégrateurs engagés dans cet écosystème.
Enfin, la trajectoire du cours de l'action Salesforce après la publication de ces résultats sera un signal de la confiance des marchés dans la capacité de l'éditeur à transformer ses indicateurs ARR en revenus durables, ce qui conditionne à terme sa capacité d'investissement dans son réseau de partenaires.
Questions fréquentes
Agentforce est-il déjà rentable à revendre pour un intégrateur français ?
À ce stade, les données disponibles issues de l'étude TD Cowen indiquent que non, ou du moins pas encore de manière significative. Aucun des partenaires interrogés, en Europe, aux États-Unis et en Asie, ne considère Agentforce comme un moteur de prises de commandes. Cela ne signifie pas qu'il faut abandonner la pratique, mais plutôt qu'il convient de gérer les attentes de revenus à court terme et de traiter les projets actuels comme des investissements dans la montée en compétence, en attendant que la demande se concrétise à plus grande échelle.
Faut-il continuer à investir dans une certification Salesforce Agentforce malgré ce constat ?
La réponse dépend de votre positionnement et de votre base clients existante. Si vous avez déjà un portefeuille de clients Salesforce, investir dans la certification Agentforce vous place en bonne position pour accompagner leur montée en maturité sur l'IA, ce qui est une opportunité de conseil à court terme et de déploiement à moyen terme. En revanche, si vous partez de zéro sur cet écosystème, le rapport coût-bénéfice de l'investissement est moins évident à court terme. Dans les deux cas, il est conseillé de ne pas dimensionner vos ressources humaines et financières sur des projections de revenus Agentforce qui ne sont pas encore confirmées par votre propre pipeline commercial.
Si vous souhaitez identifier de nouveaux partenaires de distribution pour diversifier vos sources de revenus en parallèle de votre pratique éditeur, le formulaire de mise en relation avec les grossistes informatiques vous permet d'être contacté par des distributeurs adaptés à votre profil et à vos besoins, sans engagement.