Le troisième trimestre 2026 confirme une fracture profonde au sein du channel informatique européen. Selon une étude du cabinet d'analyse Omdia, réalisée auprès d'un échantillon représentatif du réseau de distribution IT en Europe, 44 % des acteurs ont enregistré une hausse de leur chiffre d'affaires sur la période. Cela signifie que plus de la moitié des partenaires IT interrogés anticipent une stagnation ou un recul de leurs revenus, et ce malgré une dynamique d'investissement soutenue dans les infrastructures d'intelligence artificielle et les centres de données.
Ces résultats, présentés lors du dernier Forum Canalys EMEA, dessinent un marché où la croissance existe, mais se concentre sur un nombre restreint d'acteurs. Pour un revendeur ou un intégrateur de taille intermédiaire, comprendre les mécanismes à l'œuvre est indispensable pour ajuster sa stratégie commerciale.
En résumé
- Au T3 2026, 44 % des acteurs du channel européen ont enregistré une croissance de leur chiffre d'affaires, selon Omdia (source : ChannelNews).
- Plus de la moitié des partenaires IT européens s'attendent à une stagnation ou à une baisse de leur chiffre d'affaires, malgré la forte demande en infrastructures IA.
- Les très grandes entreprises captent l'essentiel des investissements liés à l'IA, notamment via les hyperscalers, laissant les partenaires de taille moyenne face à des conditions commerciales difficiles.
- Omdia avertit que jusqu'à 30 % de la base de partenaires existante pourrait ne plus exister sous sa forme actuelle d'ici 2030 si les acteurs ne se spécialisent pas dans les services à valeur ajoutée.
- La souveraineté numérique, la cybersécurité, la gouvernance et la gestion des coûts liés à l'IA sont identifiées comme les principales opportunités de croissance pour les revendeurs spécialisés.
Un marché à deux vitesses : les hyperscalers captent la valeur IA
L'analyse d'Omdia est sans ambiguïté sur la structure du marché. Comme le rapporte ChannelNews, le cabinet souligne que « ces chiffres mettent en évidence un marché inégal dans lequel une poignée de très grandes entreprises captent la majeure partie des investissements, tandis que les partenaires de taille moyenne sont confrontés à des conditions commerciales difficiles ».
Les achats de matériel lié à l'IA, notamment les serveurs GPU et les infrastructures de calcul haute performance, se concentrent entre les mains des hyperscalers. Ces acteurs traitent directement avec les constructeurs ou passent par des distributeurs de premier rang, court-circuitant de fait les revendeurs intermédiaires. Pour un intégrateur ou un prestataire IT régional, cette dynamique réduit mécaniquement les volumes accessibles sur ce segment porteur.
Pour les revendeurs qui s'approvisionnent en serveurs et équipements NAS auprès de grossistes, la pression sur les marges s'accentue dès lors que la demande des grands comptes est absorbée en amont de la chaîne.
Croissance en valeur, recul en volume : une distinction essentielle pour vos achats
Alastair Edwards, analyste en chef chez Omdia, a tenu à nuancer les conclusions lors du Forum Canalys EMEA. Il rappelle que « nous sommes confrontés à une situation très complexe où les hausses de prix stimulent la croissance en valeur, mais où la croissance en volume est en baisse dans certains domaines ».
Cette distinction est fondamentale pour un dirigeant de société de revente. Une progression du chiffre d'affaires peut masquer une contraction des unités vendues, ce qui signifie que la marge brute par transaction peut rester stable ou même progresser, mais que le nombre de projets traités diminue. Dans ce contexte, les PME et ETI clientes prolongent délibérément la durée de vie de leurs équipements, réduisant ainsi la fréquence de renouvellement des parcs informatiques.
Ce comportement, que l'analyste qualifie de positif du point de vue de la sobriété numérique, représente néanmoins un frein direct à la rotation des stocks chez les revendeurs. Le segment du matériel reconditionné pourrait, à l'inverse, bénéficier de cette tendance, les entreprises cherchant à optimiser leurs coûts sans renoncer à la performance.
Tableau de synthèse : les signaux du T3 2026 pour le channel européen
| Ce qui change | Pour qui | Échéance | Ce que vous devez faire |
|---|---|---|---|
| 44 % des acteurs en croissance, majorité en stagnation ou recul (Omdia) | Tous les revendeurs et intégrateurs IT européens | Constat T3 2026 | Analyser votre propre trajectoire de CA et identifier les segments qui compensent |
| Investissements IA concentrés chez les hyperscalers | Revendeurs positionnés sur le matériel IA et les serveurs GPU | Immédiat | Repositionner l'offre vers les PME et ETI avec des solutions IA accessibles |
| Prolongation de la durée de vie des équipements par les PME/ETI | Revendeurs matériel et intégrateurs | Tendance de fond | Développer les offres de maintenance, MCO et reconditionné |
| Jusqu'à 30 % des partenaires menacés de disparition sous leur forme actuelle d'ici 2030 (Omdia) | Revendeurs non spécialisés, généralistes matériel | Horizon 2030 | Engager dès maintenant une montée en compétences sur les services à valeur ajoutée |
| Opportunités identifiées en souveraineté numérique, cybersécurité et gouvernance IA | MSP, intégrateurs, prestataires IT spécialisés | Court et moyen terme | Construire ou renforcer une offre de services managés sur ces verticales |
La spécialisation comme réponse à la pression sur les marges
Omdia formule un avertissement clair : les partenaires qui se cantonnent à la revente de matériel sans valeur ajoutée sont les plus exposés. L'analyste Alastair Edwards est direct : « Plus les partenaires sont spécialisés, plus ils réussissent. » Et il va plus loin en estimant que, faute de saisir les opportunités de services, jusqu'à 30 % de la base de partenaires existante n'existera plus sous sa forme actuelle d'ici 2030.
Les domaines identifiés comme porteurs sont la souveraineté numérique, la gouvernance des données, la cybersécurité et la gestion des coûts liés à l'IA. Ces segments partagent un point commun : ils nécessitent une expertise technique et sectorielle que les grands distributeurs généralistes ne peuvent pas fournir directement à leurs clients finaux. C'est précisément là que le revendeur spécialisé conserve un avantage concurrentiel défendable.
Omdia souligne également la nécessité de nouer des partenariats entre acteurs du channel spécialisés, une logique d'écosystème qui permet de répondre à des appels d'offres complexes sans disposer de toutes les compétences en interne. Pour les MSP en particulier, le cabinet prédit que la rentabilité sera le principal moteur d'adoption de l'IA d'ici 2030, ce qui oriente clairement vers des offres de services managés plutôt que vers la simple fourniture de matériel.
Pour les revendeurs qui souhaitent comparer les conditions proposées par les grands distributeurs sur ces segments, la page de comparatif des grossistes informatiques offre un point de départ structuré.
Ce que ça change pour vous
- Réévaluez votre mix produits et services : si votre chiffre d'affaires repose majoritairement sur la revente de matériel standard, la tendance à la prolongation des cycles de renouvellement chez vos clients PME va peser sur vos volumes. Identifiez les lignes de services que vous pouvez activer rapidement.
- Positionnez-vous sur la gestion des coûts IA : vos clients qui ont investi dans des outils d'IA cherchent désormais à en maîtriser les coûts d'exploitation. Une offre d'audit ou d'optimisation de ces environnements peut générer des revenus récurrents sans nécessiter d'investissement matériel de votre part.
- Explorez les partenariats entre revendeurs : la recommandation d'Omdia sur les alliances entre partenaires spécialisés est concrète. Identifier un partenaire complémentaire sur la cybersécurité ou la souveraineté des données vous permet de répondre à des projets plus larges sans recruter.
- Surveillez vos conditions d'achat chez les grossistes : dans un marché où la croissance en volume ralentit, les conditions tarifaires et les délais de paiement accordés par vos distributeurs deviennent des leviers de marge à part entière. Comparez régulièrement les offres disponibles, notamment auprès de distributeurs comme TD SYNNEX France ou Ingram Micro France, qui proposent des programmes partenaires adaptés aux revendeurs spécialisés.
À surveiller
La dynamique décrite par Omdia pour le T3 2026 n'est pas conjoncturelle. Elle reflète une recomposition structurelle du channel IT européen, accélérée par l'IA et la concentration des investissements. Plusieurs signaux méritent votre attention dans les prochains mois : l'évolution des budgets IT des PME françaises, qui conditionne directement votre carnet de commandes ; les annonces des constructeurs sur leurs programmes partenaires dédiés à l'IA, qui peuvent ouvrir ou fermer des accès à certains segments ; et enfin, les mouvements de consolidation au sein du channel lui-même, qui pourraient modifier les équilibres concurrentiels dans votre région. Sur le plan réglementaire, les travaux européens autour de la souveraineté numérique et de l'agenda numérique de la Commission européenne créent un contexte favorable aux offres souveraines, un argument commercial à intégrer dès maintenant dans vos propositions.
Questions fréquentes
Pourquoi la majorité des revendeurs stagne-t-elle alors que les investissements en IA augmentent ?
La réponse tient à la structure de la demande. Les investissements en infrastructures IA sont massivement portés par les hyperscalers, qui achètent directement auprès des constructeurs ou via des distributeurs de premier rang à des conditions hors de portée des revendeurs intermédiaires. Les PME et ETI, qui constituent la clientèle naturelle des revendeurs de taille moyenne, adoptent quant à elles une posture attentiste, préférant prolonger la durée de vie de leurs équipements plutôt que d'investir dans de nouveaux matériels. La croissance en valeur observée dans les statistiques globales est donc portée par la hausse des prix unitaires, non par une augmentation des volumes traités par l'ensemble du channel.
Que signifie concrètement la prévision d'Omdia sur la disparition de 30 % des partenaires d'ici 2030 ?
Omdia ne prédit pas une vague de faillites, mais une transformation forcée du modèle économique. Les partenaires qui n'auront pas évolué vers des offres de services à valeur ajoutée, que ce soit en cybersécurité, en gouvernance des données ou en gestion des environnements IA, seront progressivement marginalisés par des acteurs plus spécialisés ou absorbés par des structures plus grandes. Concrètement, cela peut se traduire par une perte de clients au profit de prestataires mieux positionnés, une incapacité à répondre aux appels d'offres complexes, ou une dépendance croissante à des marges de revente matériel qui s'érodent. La transformation n'est pas une option à long terme : c'est une nécessité à engager dès maintenant.
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